财富管理顾问的养成

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周一,2017/10/16 - 11:56

要成为一名成功的财富管理顾问,不需要异乎寻常的能力,但仍然需要系统的专业知识和相应的专业能力。

财富管理顾问的知识要求

要能够合法开展业务、为客户提供专业服务,财富管理顾问需要掌握相应的法规知识和专业理财知识。

政策法规知识

合法合规,是任何商业活动的基本要求。而金融服务业历来都是属于强监管行业,法规众多,监管严格。哪些事情可以做,哪些事情不能做,这是每一名财富管理顾问所首先必须了解的。

资产类别知识

金融投资产品,是券商财富管理人员提供财富管理服务的主要载体。有哪些投资产品类别,它们分别有些什么特点,适合哪些投资目标和需求,这些都是财富管理人员提供专业服务,为客户创造价值的基础。

资产配置知识

孤立的投资产品,只能说是财富管理服务的原材料。真正如何为客户创造价值,取决于如何对这些产品进行筛选和组合。单独来看是属于高风险的金融衍生品,在一个适当的资产组合里,却可以成为有效地降低风险的工具。

如何通过产品的组合配置,有效满足客户的投资理财需求,帮助客户实现自己的财富目标,是财富管理服务的核心,也是财富管理顾问所必须掌握的核心知识。

市场动态知识

前面所讲的这些知识内容,虽然也需要不断更新和学习,但总体相对静态。而这里所讲的市场动态知识,则是时间性强、不断变化,需要持续跟踪和了解。

  • 产品知识:目前市场上具体有些什么产品,发行机构是哪些,有些什么特点,竞争力如何。
  • 投资环境:当前国内外市场政治、经济形势怎样,市场投资气氛如何,有哪些热点关注的问题。
  • 行业动态:其他金融机构有些什么动态,有什么新的市场机遇和挑战。

财富管理顾问的能力要求

知识,只是你知道些什么;能力,则是你能做什么。要成为一名成功的财富管理顾问,除了相应的专业知识外,相应的专业能力,也是必不可少的。

交流能力

良好的交流沟通能力,不仅是财富管理顾问赢得客户信任、成功开发客户的重要因素,而且也是为客户有效提供财富管理服务的必要条件。

投资者的心理状况,是影响投资收益的重要因素。如何帮助客户管理情绪,理性规划和管理自己的投资理财计划,是财富管理服务的重要方面。这些都要求财富管理顾问具有良好的交流沟通能力。

行动能力

所有的知识和能力,不能有效地落实到行动中,就像没有播种和耕耘的种子,永远不会开花结果。而财富管理顾问的行动能力,主要体现在时间管理,以及应对压力的能力上。

  • 时间管理:世界上许多事情的成功与否,取决于投入的时间精力。对财富管理顾问来说,就是如何管理好时间,在有限的时间里,掌握更多的信息,接触更多的客户。
  • 应对压力:开发新客户,必然会面临疑问和拒绝。服务老客户,也必然会因为市场波动而经受客户的质疑。如何调整心态、应对压力,是每一名成功的财富管理顾问所必须具备的基本能力。

财富管理顾问的成长规划

如果是一名没有任何证券从业经验的人员来说,要想成为一名财富管理顾问,大致需要的成长路径包括:

1 集中学习相关从业资格考试内容,其中包括了相应的政策法规知识和基本的市场行业知识,参加资格考试,取得从业资格。
2 系统学习财富管理服务相关专业知识,包括产品类别知识和资产配置方法知识。
3 集中学习财富管理服务所需要基本交流技能,包括如何与陌生潜在客户接触,如何赢得客户信任,如何为客户提供服务。
4 建立获取市场动态的日常习惯,通过公司研究所、资讯网站等资源,持续跟踪更新市场动态知识。
5 建立客户交流计划,定期接触当前客户与潜在客户。
6 参与公司团队、业务群组交流,定期回顾总结业务进展和问题,提高业务能力。

我们的财富管理实务手册

我们已经知道,一名成功的财富管理顾问,需要具备多方面的知识和能力。而我们这本手册,便是试图帮助没有财富管理服务经验,而又希望向这方面转型的证券、基金、银行等金融机构的从业人员,能够在最短的时间内掌握所需要的知识和技能。

我们希望,相关金融从业人员,系统学习我们的这本实务手册后,就能够具备开展财富管理业务的实际能力。但我们的这本实务手册,并不是涉及财富管理顾问知识能力要求的全部方面。

合规知识很重要,但目前市场上已经有很多相关资源,比如资格考试所需要的学习资料,财富管理顾问所在机构本身也可能提供相关培训。所以我们的这本实务手册,不会涉及相关内容。

市场动态知识也很重要,但时效性太强。等你看到我们所写的内容时,相关内容可能已经失效。因此,我们会在这本手册里提供如何定期跟踪、更新自己市场动态知识的建议,但不会涉及太多时效性太强的内容。

时间管理、应对压力等行动能力,很大程度上决定了财富管理顾问的成功与否。但这些能力适用于各行各业,并非局限于财富管理业务,市场上也有很多相关的学习资源。因此,我们会在相关的业务点上提出需要注意的行动能力要点,但不会单独对如何管理时间、如何调整心态展开深入的讨论。

我们这本实务手册的内容,除了这个导言部分外,分为“专业知识”和“交流技能”两个部分:

  • 专业知识:主要介绍投资理财的基本概念、投资产品的基本类别和特点,以及如何进行资产配置。
  • 交流技能: 主要介绍如何发现潜在客户、如何与客户进行初步交流、如何赢得客户信任等与客户开发、客户服务相关的技能。