创新转型时代的券业考核

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周四,2017/11/16 - 10:42

今年以来,股票市场逐渐回暖,很多大盘蓝筹已创出多年来的新高。但对证券公司来说,日子却并没好过多少。一方面,行业竞争进一步加剧。在互联网交易、网点扩张、券商扩容等多重压力下,价格仍然是最常用的竞争手段,交易佣金、融资利率,不断走低。另一方面,在去杠杆、强规范的大环境下,监管趋紧,给证券业务发展增加新制约,同时也增加了券商的合规成本。

正是在这种市场环境下,日前,二十多家券商,七十多位负责经纪业务考核规划的相关人员,在北京参加了由上海伟海投资咨询公司组织的“2017券业规划与考核(北京)圆桌交流会”。上海伟海投资咨询公司多年来专注于券商经纪业务的分析研究和咨询服务。这是伟海投资所组织的相关系列交流会的第一场,主要针对总部在北方地区的券商。

在此次交流会上午的交流中,一家排名前20的券商负责经纪业务的副总裁进行了《互联网时代证券公司绩效管理如何因势而变》的主题分享。这位副总裁认为,互联网金融对传统证券业务的冲击是不用置疑的,互联网时代经纪业务的本质,就是用互联网方式服务我们的客户。券商零售业务与其他通过互联网方式服务客户的互联网企业并无区别。“解决核心痛点”、“长尾理论”、“快速迭代”、“用户体验”,这些互联网企业的成功要素,在我们券商同样成立。

这位副总裁认为,互联网金融的本质还是金融。关键是如何围绕核心业务,用科技、用自主研发来驱动业务,形成护城河。经纪业务的核心还是获取客户,而互联网金融,就是通过O2O(线上到线下)实现增收节支、差异化竞争、找到客户痛点。券商绩效管理的核心指标,就是“收入市占率“,辅以”交易份额“、”开户数“、”客户资产“等过程指标。在具体考核方式上,要从传统的总分模式,向互联网考核方式过渡,通过数据考核客户满意度、员工合规性等各个方面,打造每一个员工的”我的钱包“,让业绩考核及时到位。

另一位排名前十的券商经纪业务总经理,进行了主题为《新形势下经纪业务动向与展望》的分享。这位负责人认为,目前中国证券经纪业务,从交易规模来看,已经进入百万亿时代,但行业佣金率下降趋势难以改变,代理买卖收入受到挤压。从市场格局来看,营业网点数已过万,一些中小券商借助互联网发逆袭,使得以前20券商份额计算的市场集中度,多年来首次出现下降,进入了差异化竞争的时代。

这位负责人指出,参考美国的经验,海外成熟市场的证券经纪业务经历了通道业务、转型、全面财富管理三个阶段,形成了目前不同特色、差异化的发展模式,对我们国内券商发展有非常重要的启示和借鉴意义。从未来发展来看,客户流量的多少,依然是衡量金融机构零售业务的核心指标。而衡量客户流量的两个主要维度就是“客户数量“和”客户资产“。

就考核体系而言,这位负责人表示,他们着力于打造“扁平化“、”精细化“、”柔性化“、”专注化“。总部对网点实行扁平化管理,对理财经理、客户经理实施量化到个人的考核。一切以数字论英雄,员工的每一笔业务、每一个电话、每一次服务,都与考核息息相关。但对不同类型营业部,鼓励营业部在公司统一考核管理体系下,根据所处发展阶段和自身禀赋,采取不同指标,差异化发展。同时尽量保持指标的延续性,核心指标以三年为一个任务周期。

在随后的圆桌交流中,二十多家券商绩效考核的相关负责人,就考核架构设置、指标体系、网点分类、客户分类、数据采集等问题交流了自己的看法,并对一些热点问题进行了深入的讨论。

一些券商近期开始采用收入成本比的考核方法,取得不错的效果;而另一些前期曾采用该方法的券商却表示在实施过程中遇到不少问题而放弃了。对于新设网点,一些券商仅考核利润指标,而有的券商则认为新设初期不应过多考虑利润。一些券商针对扁平化管理与层级化管理的矛盾,尝试矩形管理模式,但又遇到很多问题。

绩效考核中的数据采集更新,也是大家所关心的问题。某券商绩效考核人员介绍了他们内部自己开发的一个APP。考核系数可以在线调整,相关绩效考核结果可以通过该APP实时更新展示,业务人员可以随时跟踪自身考核指标数据的变化。

对于外部市场数据的采集,则是大家普遍感到的一个难点。原来沪深交易所都会每月公布所有营业部席位的交易数据。但几年前停止公布相关数据后,使得分网点、分地区的对标考核变得困难。

虽然各地的协会也会做些相关的统计,但各地协会的统计方式、更新周期,都不尽相同。目前两家交易所都设立了数据信息公司,也开始销售相关数据。但价格不菲,而且只能购买自己公司营业部的排名、市占率,无法看到其他公司网点的数据。这些基础数据的缺乏,对考核体系的建立,提出了不小的挑战。

伟海投资董事长胡海先生表示,参加今年规划考核交流会的一个明显体会,就是这些年来券商考核体系的指标数量,明显减少了。券商减少过多、过细的过程考核指标,让各机构部门能够有更多的尝试、个性化发展的空间,集中于对利润、收入、市占率这些结果指标的考核,应该说也是券商转型期的一个正常表现。

胡海先生表示,考核指标应该是多还是少,考核体系应该怎么搭建,并没有一个标准答案。需要各家券商根据市场发展状况、自身发展规划,进行调整和选择。通过相互交流,可以相互借鉴、激发思想。近期他们在深圳和上海还将举行两场类似的圆桌交流会,欢迎各家券商的相关负责人员参与。