营业部再谈转型已没有意义 是时候撸袖子开干了!

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周三,2018/5/2 - 01:48

网点越开越多,利润越来越少

目前,全国证券营业网点(含分公司)接近12,000家。其中接近50%都是最近三年里新设。在一些省份和地区,新设网点数已超过原有网点数!

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与此相对应的是,股票市场没有起色,佣金率不率下滑,导致大部分新设网点处于亏损或挣扎于亏损边缘。

从管理者向经营者转变

虽然这些年来大家都在说要转型,可是转来转去。大部分营业部仍在苦苦挣扎,大部分营业部经理仍在为KPI而愁眉不展。

其根本原因在于,90%的营业部经理,还是抱着“管理者”的思想。虽然嘴上说着“转型”,实际上还是等着公司给指明方向,自己就是等着去落实执行。

但是,今天的证券市场,已经不可能等到总公司来给你指出一条明确的“转型”方向了。

我们可以看到,在很多营业部苦苦挣扎的同时,也有很多营业部,正在各显神通,日益茁壮成长。

有的营业部通过深化老客户服务,业绩稳定增长。有的营业部着力发展PB业务,在别人业绩普遍下滑时逆势成长。还有的营业部通过机构业务合作,实现新设网点当年赢利。

因此,时至今日,对营业部经理来说,再来讨论如何转型,已没有什么意义。

你现在需要做的就是,像一个面馆老板一样,做一名真正的“经营者”,真正走到市场中去了解:客户需要些什么?别的机构在做些什么?我有些什么机会?

把握市场领先信息,经营成功捷径

成功的经营者,了解客户是关键。多接触现有客户、多拜访银行、企业、高净值人士等潜在客户,比再多的转型讨论都更有用。

在了解客户的同时,了解其他机构,尤其是市场领先机构在做些什么,可以让你达到事半功倍的效果。

2006年,当马总到深圳接任营业部总经理时,他做的第一件事就是去走访当地的优秀营业部。

正是走访中所发现经纪人团队模式,让他得到启发,并结合自身特色,组建了自己最多时过千人的经纪人团队,营业部业绩突飞猛进。

伟海精英,推动行业交流发展

作为服务券商二十年的专业咨询服务机构,伟海精英始终致力于促进跨机构的业务交流,推动行业发展。

我们每年定期举行的业务交流会,都会邀请业绩在身的券商精英,分享最新行业心得和经验,推动实务落地共赢。

2013年,张总在参加我们的交流活动中,受到嘉宾发言的启发,回公司后着力布局股权质押业务,不久便将该业务做到全国领先。去年,他又作为嘉宾,回来与大家分享了股权质押业务的实务心得体会。

2016年,随着财富管理业务的发展,我们通过排摸,邀请行业内业绩与口碑俱佳的资管和私募机构,参与产品实务交流,推动了数亿规模的产品发行和落地。

财富管理业务进行时

今天,财富管理已不再仅仅是PPT上的谈论话题,而是很多证券营业部突破佣金价格战,实现业绩提升的实务利器。

一些领先营业部,已不再推荐股票,不再建议炒股,而是重点依赖产品销售来拓展业务,并取得不俗佳绩。

近期,我们将组织一场以财富管理为重点的业务交流,邀请具备财富管理实务业绩的嘉宾,分享:

  • 财富管理业务如何进行业绩考评?
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此次我们将采取沙龙交流、嘉宾发言、营业部实地拜访等多种形式,以更好地实现交流业务、拓展人脉的效果。

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