颜值才华双担当 - 专访上海证券高安路总经理薛旎

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周二,2019/1/8 - 12:00

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在竞争激烈、跌宕起伏的上海市场,营业部业绩在公司内保持多年领先,已属不易。还要能紧随市场变化,实现业务转型成功,更是难能可贵。

上海证券高安路营业部,在总经理薛旎的带领下,考核指标在公司上海辖区长期保持名列前茅,代理买卖收入市占率、股基市场份额、机构开发等各项数据持续快速增长。

在市场持续低迷、行业普遍悲观迷茫的环境下,她又是如何能取得如此骄人业绩的呢?日前券业行家对这位集才华与颜值于一身的美女老总进行了专访,请她分享了营业部经营的心得和对未来发展的看法。

上证高安路荣誉榜

  • 国际金融报“2018年中国最佳新型营业部奖”
  • 上海证券交易所“2018年度投教新锐百强奖”
  • 上海市金融工会“2017年度五星级优质服务网点奖”
  • 上海市金融工会“2013年度五星级优质服务网点奖”
  • 上海证券2017年度,KPI指标完成率上海辖区第一、投资者教育总评分上海辖区第一、理财团队竞赛上海辖区第一
  • 连年被公司评为“全能战队”、“先进营业部”
  • 上海证券客户经理优秀评级率公司第一

从嘉兴到上海

券业行家:我们知道您在行业内比较资深,能否分享您的成长故事?

我从事营业部经营管理工作已经有15年了,嘉兴的中富证券营业部是我梦开始的地方。我的起步之路还算顺畅,在领导和老师的帮助下,每年的市场份额都能有25%以上的增长。

后来,上海证券收购中富证券。我因为机缘巧合的因素,在2012年被调到了上海九江路营业部。

作为外来客,那时最让我伤脑筋的是如何打开经营局面。这时,理成资产程义全董事长的一句话让我茅塞顿开,他说:

你要在营业部里让大家看到想看到的人,听到想听到的声音。

我尝试着做平台型的营业部,这是转型思路的最早源头。一方面,可以帮助我们完成高净值客户的储备;另外一方面,我们可以对接更多的专业机构,开拓创新业务的蓝海。

在工作中,我逐渐意识到,无论市场牛熊,客户的理财需求是一直存在的。所以,我们不需要像传统券商做咨询服务那样去去预测指数点位,推荐个股,而是侧重做好投教工作,给客户培养正确的投资理念,引导客户发现自身的需求,把合适的产品配给合适的客户。

当我渐渐适应上海这个城市的时候,公司领导决定把我调到高安路营业部。这是一项新的挑战。在上海证券,高安路营业部是一家老牌证券营业部,历史上有着光辉的业绩,但后来逐渐落后了。领导希望我能把这家营业部做好,重新回到光辉的巅峰。

通过调研,我发现营业部的最大问题便是过多地受到传统经营模式的约束,没有了创新,就没有了核心竞争力。所以,我下决心要培养核心竞争力,摆脱经纪业务同质化给营业部带来的窘境。

我们坚定地开展起机构业务。这几年,我们从无到有地积累机构资源,目前与营业部合作的私募机构已有三十多家。

为了更好地完善我们的平台配置,我们在引进机构的时候也是有专门的考量的:即根据不同的市场环境,全面配置权益类、股权类、量化对冲类、期货类、固收类、港股等不同投资策略的专业机构,给平台另一头的高净值客户提供广泛的选择。

与此同时,营业部核心客户名单也在悄悄地不断刷新。交易排名前50的客户,大多从个人投资者转化为机构投资者。我们的努力初见成效。

优秀总经理是怎样炼成的

券业行家:能否分享您现在现在的业务是怎样开展的呢?

我们目前体量不算太大,但从我接手以来,交易资产已经翻了近两倍。

我觉得,把三方面的要素整合起来,就能达到不错的成效。这三方面的要素包括:理财服务能力,高净值目标客户群,广泛的人脉资源。在这个基础上,我们当然也需要包括公司总部和外部机构的各种支持。

我们经常做敢为人先的事情,在国家鼓励上市公司开展股份回购之前,我们营业部已经成功开展多次股份回购业务,并且和上市公司建立了良好的合作关系。

创新的过程中,也会遇到问题。券商目前的佣金战非常惨烈,据我们从客户处了解,一些地方的佣金甚至已经达到万一的水平。因此,丰富营业部的收入来源,变得更加重要。尝试去做一些创新业务、投行业务、PB业务,就是为了打开创收的渠道。

我始终坚信高标准要求自己和身边的人,把各类创新业务做熟做精。这几年,市场行情不景气,我给员工们打气,给他们讲券商和保险工作的区别:卖保险更多的是一锤子买卖,销售完成,销售人员就可以去休息了;但做券商不一样,成交只是开始,后续有更多的服务工作等着我们。

我们应该明白,客户相信的不仅仅是产品,更多是因为信任客户经理的专业服务能力。因此,后续的服务才最关键。

券业行家:您在券商营业部做团队建设有哪些心得?

团队要带好,首要是团结,绝对不允许团队里面有人搞小团体,让个人的利益凌驾在团队利益至上。

其次,我们注重团队的氛围建设。我经常和员工讲;开开心心地上班,开开心心地下班。希望你们带着愉快的心情,全心全意地投入到工作中去。我不鼓励加班,但是我要求八小时之内必须提高效率,大家在这样的环境里做事就很卖力。

原来在嘉兴的时候,我更像一颗“钻石”,一个人可以把一个营业部运转起来。现在是要做一颗“螺丝钉”,把整个营业部象机器一样地运转起来。

我们可以算笔账,原来单打独斗,一个人一年创造500万,现在培养十个人,哪怕一个人只能创造100万,加起来也要1000万了。这样是不是更厉害呢?

现在我花50%的精力对外延展,花50%的精力对内做团队建设,取得了不错的成效。

六年前,我们建立了上海证券第一支营销队伍。六年后,在上海分公司举办的的业务竞赛年度排名中,有三分之二的团队员工表现突出;在前20名里,高安路营业部占了50%以上,业绩非常突出。

我们营业部的客户经理不是“散养”的,都要对员工进行督导,每天分配工作,每周考试,业绩跟进。在培训方面,让专业的人做专业的事情,大家一起分享。

包括招聘,不是简单看看你的简历就跟你交流,我们直接是给一套题目,让你用十分钟把这个产品了解清楚,即兴的上台做路演。这样一方面能够发掘现在年轻人的潜力;另一方面,看到他们做出来的PPT,也能激发创意的火花。

2018年,我们搞了个“高安汇”。就是把我们营业部的高端客户组织起来,定期搞活动,进行交流。我们是很认真地把“高安汇”三个字当品牌来做,希望能做成金字招牌。有了这样的品牌,产品销售工作就会变得容易了。

我们是客户和机构建立联系,互相了解,当机构和产品都得到了客户的全面认同,很多工作就是水到渠成了。

五年前,国泰君安江苏路营业部给了我巨大的启发,希望有一天,我们也能够成为这样的顶尖营业部。走到今天,我觉得单靠模仿是不够的,我们一定要挖掘自己的闪光点。

展望未来

券业行家:都说2018年是券业的寒冬,您对2019年有什么展望吗?

这也是我最近一直在思索的问题。传统的经纪业务一定是越来越难做的。未来将进入人工智能时代,很多职业都不需要人,这是很可怕的。

但是无论怎么变,都要有专业能力。十几年前我这么认为,现在也是这么认为。因此,从现在开始就要培养新的技能。一方面去学习。另一方面,从服务中先跟客户产生粘性。从现在开始,一定是立足于客户服务,满足客户服务、咨询、甚至社交体验等隐性需求的内容。

行情不好,私募现在也很困难,以后募资会比原来困难。但是,券商的投顾业务暂时还是替代不了私募产品的。

虽然我觉得PB业务比较容易复制,但是它的利润率比较高。这就值得我们继续做下去。当然,我们对于私募机构还是有要求的,会做一些筛选,比如:我们会考察基金经理的背景和能力,至少跟踪观察五年以上,这样可能更对客户负责。

今年我想做一些事情,希望尝试去帮客户全方位做产品配置。比如说上半年我们推了私募的产品,到了年中发现行情不好,退了些出来。下半年信托的收益上去了,我就跟客户沟通,把客户的资产先配一段时间。

2019年我们有两个开门红,八亿规模的上市公司回购业务,还引进了一个有巨大交易量的专业投资者。我们有这个信心,能在今年获得更好的成绩。

券业行家:作为营业部总经理,您觉得自己身上有哪些特质是重要的?

执着和坚持,是我一贯秉承的信念。在做事方面,首先就给自己设定一个目标,定一个短期目标和长期目标,然后一定不折不扣的去执行。比如说公司要求我考100分,那我的目标一定是150分。

营业部就是一线战斗单位,总经理应该冲在最前面,为员工打开空间,而不是稳居钓鱼台。公司的KPI的考核,是本职工作,是必须去完成的东西,我要对得起这个位子。

我一直是说比较接地气的话,需要我做什么,一定是全心全意去做。无论大事小事,都从细致的角度认真做起。

身边有一位大客户,跟了我二十年了。我们最初是在散户厅认识的,那时候的她虽然已经事业有成,但在证券市场也就是个十万级别的普通试水者。经过多年的合作,我用服务征服了她。现在她在证券账户里的资金已经过亿了。她告诉我,她观察了我四年,直到完全信任,才开始加大投资。所以我一直跟员工讲,一定要服务好客户,不要去追求短期的这种利益。

每个人都有自己的诉求,这就是建立人脉的基础。让对方满意,自己也会受益。相信2019年能有更好的收获!

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